Share

مشتریان خود را زجر دهید


مصرف‌كنندگان از اينكه ديگران درصدد ارضاء اميال آنها هستند،‌ خسته شده‌اند. آنها آرزو دارند،‌ درست مثل روزگاران قديم، بازاريابها سر به سر آنها گذارده و آنها را در حسرت يك فراورده نگهداشته و زجر دهند.در طول دهه اخير، توصيه پيشروان بازاريابي، توجه به بازاريابي، ‌توجه به مشتري،‌ تمركز بر مشتري و حتي لرزيدن به خاطر شدت احساس مسئوليت نسبت به شعار «مشتري‌محوري» بوده است.

مشتریان خود را زجر دهید.

مصرف‌كنندگان از اينكه ديگران درصدد ارضاء اميال آنها هستند،‌ خسته شده‌اند. آنها آرزو دارند،‌ درست مثل روزگاران قديم، بازاريابها سر به سر آنها گذارده و آنها را در حسرت يك فراورده نگهداشته و زجر دهند.

در طول دهه اخير، توصيه پيشروان بازاريابي، توجه به بازاريابي، ‌توجه به مشتري،‌ تمركز بر مشتري و حتي لرزيدن به خاطر شدت احساس مسئوليت نسبت به شعار «مشتري‌محوري» بوده است. 

اما پروفسور براون معتقد است كه اين تب همه‌گير بيش از حد گسترش يافته است. 

او در اين مقاله نظراتش را در مورد «بازاريابي رجعت - Retromarketing» ارائه مي‌كند. 

دوراني بود كه در آن رمز موفقيت بازارياب‌ها،‌ به جاي ارضاء نياز مشتريان در زجر دادن آنها بود. 

براون، با استفاده از مثالهاي زنده نشان مي‌دهد كه اخيرا فعاليت‌هاي بازاريابي زيادي روي مصرف‌كنندگان صورت گرفته كه همگي متكي بر مشتري مداري نبوده‌اند.

 اين فعاليت‌ها به جاي مشتري‌سالاري، ‌بر پايه پنج اصل بازاريابي رجعت استوار گرديده‌اند:

امتياز انحصاري: بازاريابي رجعت با فاصله گرفتن از رهنمود «بفرماييد، بياييد برداريد، به همه مي‌رسد» كه در  زمره اصول بازاريابي جديد است،‌ رهنمود «آن را مي‌خواهي! فعلا نمي‌تواني بخري بعدا يه سري به ما بزن،‌ دوست من» را تجويز كرده و توصيه به توزيع نكردن عمدي موجودي‌ها و تاخير در جلب رضايت مشتريان مي‌كند....

erپنهان‌كاري: در حالي كه بازاريابي جديد صريح و شفاف است،‌ بازاريابي رجعت از رمز و راز، ‌متعجب كردن و عمليات سرّي لذت مي‌برد؛ به دستورالعمل‌هاي سرّي براي ساخت همه گونه خوردني دقت كنيد.

 رمز موفقيت در اين است كه اطمينان حاصل آيد كه وجود پنهان‌كاري مخفي نمانده است.

:anger: اغراق: در اين دنياي بي‌امان تبليغات،‌ اغراق،‌ جنبه حياتي پيدا كرده و مي‌تواند به طرق مختلفي صورت گيرد. از رمز و راز گرفته تا اهانت كردن و متعجب كردن.

:anger: سرگرمي: بازاريابي بايد توجه مردم را به خود جلب و مشغول كرده و سرگرم سازد. بزرگترين ضعف و عامل شكست بازاريابي جديد اين است كه سرگرم‌كننده نيست.

:anger:سر كار گذاشتن: مشتريان عاشق اين هستند كه سر به سرشان گذاشته شود. براي مؤثربودن، لازم نيست كه كلك‌ها مفصل و پيچيده باشند،‌ بلكه مي‌توانند سطحي و ارزان باشند. 

اما اگر يك نام تجاري ، مورد اقبال حتي عده‌اي كه كلك خورده‌اند،‌ قرار گيرد،‌ در اين صورت منافع مادي هنگفتي به بار خواهد آورد.

در نهایت باید گفت مديران بازاريابي از فكر مانع‌تراشي عمدي براي مصرف‌كنندگان نگرانند. 

اما اگر آنها حقيقتاً مشتري‌گرا هستند،‌ بايد هر چيزي را كه مشتريان مي‌خواهند به آنها بدهند؛ روش بازاريابي قديم تحريك‌آميز و غير قابل توجيه!

گردآوری : پیام ناوی